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Rentabilité

Boostez vos ventes en développant une communauté d’utilisateurs de vos produits

Montrer de la crédibilité à des prospects est toujours un problème pour les solutions à forte technicité. La complexité des solutions et le niveau de prix rendent la décision d’achat souvent particulièrement difficile pour les futurs utilisateurs. Ceci est spécialement le cas pour les PME. Elles représentent un choix risqué, il est toujours plus « facile » de choisir le produit d’un des leaders du marché que celui d’une PME innovante. Établir la confiance des clients est essentiel afin de développer les atouts commerciaux  de vos solutions auprès des prospects.

 

Les User Groups, éléments clé de la création d’une communauté d’utilisateurs

Avoir un User Group est une des actions les plus importantes dans l’établissement d’une communauté d’utilisateurs.

Pourquoi c’est important pour les utilisateurs :

  • Partager des bonnes pratiques d’utilisation du produit avec les autres utilisateurs
  • Rencontrer des experts de l’entreprise afin d’avoir des conseils sur les nouvelles fonctions et des usages particuliers
  • Elargir leur réseau de connaissances avec des acteurs expérimentés de leur marché
  • Trouver des solutions innovantes à leurs problèmes
  • Augmenter le Retour sur Investissement (ROI) des solutions achetées par la mise en œuvre de nouveaux cas d’utilisation

Pourquoi c’est important pour l’entreprise :

  • Collecter des informations sur les bénéfices perçus de leurs solutions
  • Collecter de nouveaux cas d’utilisation pouvant être mis en avant sur le marché afin d’augmenter la valeur de la solution
  • Avoir des clients qui mettent en avant de manière indépendante les bénéfices des produits à l’ensemble de la base installée
  • Augmenter le nombre de clients références pouvant communiquer avec des prospects
  • Créer un important flux de suggestions d’évolutions innovantes des produits
  • Globalement, établir de la crédibilité dans la valeur réelle de l’entreprise

 

Pour le succès, 6 règles :

  • Donnez les commandes aux clients, assurez juste une coordination et mettez en évidence les cas intéressants
  • Donnez assez de temps aux clients pour remonter librement leur Feedback et surtout ne faites pas uniquement du push marketing
  • Incluez dans l’agenda des sessions courtes d’information sur les nouveautés des produits intéressantes pour les utilisateurs
  • Établissez une réelle relation de confiance en ouvrant toutes les discussions, préparez des réponses aux problèmes connus
  • Accueillez favorablement toute critique positive
  • Soyez professionnel en tout mais mettez un touche de fun et de bonne humeur

 

Un outil commercial

L’objectif ultime de l’établissement de la crédibilité du marché est, bien sûr, le développement commercial. Comme exemple particulièrement intéressant, je connais une start-up, qui dans la phase finale de la décision d’achat d’un important client, l’a invité à participer au User Group à titre spécial. Ils lui ont dit « vous verrez à quel point notre produit est valorisé par nos clients, vous pourrez échanger librement avec tous les utilisateurs présents et vous faire une opinion réelle de notre solution ». Ceci nécessite, bien sûr, d’avoir une parfaite confiance dans la communauté ! Montrer de façon les quelques défauts de votre solution développe la crédibilité, d’autres concurrents sont moins transparents.

 

Les réseaux sociaux étendent la communauté au-delà des User Groups

Les réseaux sociaux sont de parfaits moyens de maintenir la communauté active entre les réunions formelles et d’étendre votre proposition de valeur par le bouche-à-oreille.

En conclusion, développer une communauté d’utilisateurs est critique pour le futur de votre solution innovante et pour l’augmentation des revenus associés. Cela permet de diffuser les bénéfices de votre produit sur le marché. Et, de plus, contrairement à l’idée reçue, les clients sont moins enclins à décrier l’entreprise quand celle-ci est transparente sur ses erreurs et montre des plans d’amélioration.

 

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